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Etudes de marché en PME : quelle valeur leur donner ?

Vous avez un projet qui nécessite des financements ? Bravo, vous êtes tourné vers l’avenir et démontrez des signes d’ambition, de volonté de bâtir. Evidemment, les financeurs potentiels vous demandent une étude de marché. Mais comment faire de cette étape incontournable, une opportunité ?

Études de marché : de quoi parle-t-on ?

Les études de marchés quantitatives sont trop souvent pour démontrer que le marché existe, que prendre une poignée de points de marché, c’est à notre portée. Il n’y a pas de raison, nous ne sommes pas plus bêtes que les autres,. Seulement voilà, de quel marché parle-t-on ?

Une PME c’est une part marginale d’un marché généralement approché de manière globale. Or à son échelle, impossible de l’adresser en totalité sinon cela revient à faire du saupoudrage. J’observe que nombre de dirigeants, créateurs, entrepreneurs ne prennent pas le temps de s’arrêter sur une réflexion approfondie de qui sont leur cibles précises.

Faire des choix, mais lesquels ?

Pour cela il existe des méthodes, des outils que le marketing nous enseigne, mais il manie des concepts qui ne sont pas toujours à la portée de tous. Ce qu’il faut retenir, c’est qu’ils participent à vous forger une idée extrêmement précise sur l’organisation d’un marché et la façon dont vous pouvez vous y faire une place sur un ou une poignée de segments.

Quel client et quel profil ?

Donc en PME les études de marchés sont surtout qualitatives plus que quantitatives, sauf si vos clients sont des particuliers et que votre projet est particulièrement ambitieux. Le plus important, ce sera d’identifier le profil de vos clients pour lesquels vous résoudrez un problème, améliorerez de manière convaincante une situation ou satisferez un besoin, voire en créerez un nouveau. Vous organiserez alors votre pénétration du marché ou de nouveau segment en ayant bâti un argumentaire beaucoup plus convaincant car votre proposition sera perçue comme étant la plus adaptée et personnalisée.

Savoir-faire et différenciation : au travail !

Ayez bien présent à l’esprit que la clé se situe d’abord sur ce que vos savoir-faire vont apporter, feront la différence, en quoi ils sont distinctifs de vos concurrents ou face aux offres de substitution. Ce n’est pas l’offre qui marque la différenciation, c’est le métier et les savoir-faire qui la constituent.

Convaincre pour gagner.

Vous ressortirez alors de cet exercice, convaincu de prendre les bonnes options pour le futur, éviterez de vous disperser, de perdre du temps, de gaspiller vos précieuses ressources. Il sera aussi plus facile de vérifier l’efficacité de votre démarche commerciale et son retour sur investissement. Enfin vous gagnerez fortement en pouvoir de conviction auprès de toutes les parties prenantes de votre écosystème : clients, fournisseurs, partenaires, financeurs, collaborateurs, associés… Une étape clé pour tendre vers le succès de vos projets entrepreneuriaux !