La fin de l’année approche et l’exercice en cours est à la clôture. A l’approche de cette échéance, tout se bouscule : boucler les objectifs de l’année, décider des arbitrages. Ont-ils été atteints, voire nettement dépassés ou sont-ils devenus inatteignables ?
Prévision d’atterrissage : comment les dirigeants agissent-ils dans la vraie vie ?
Bénédicte mise sur les promos et les primes.
Bénédicte voit cette année se finir avec une nouvelle baisse significative de son activité de fabrication de biens manufacturés. Son cycle de production est de 3 semaines, ses approvisionnements en matières premières de 10 semaines. Le carnet de commande selon les échéanciers de livraison lui permettrait de faire tourner ses ateliers pour éviter de présenter une nouvelle baisse de la rentabilité qui pourrait basculer dans le rouge. Cela supposerait tout de même de recourir à du personnel intérimaire. Les stocks eux sont trop élevés. Vient le choix alors cornélien entre sacrifier la rentabilité court terme et la marge nette sur certains produits.
2 leviers d’action sont mis en œuvre : une campagne promotionnelle sur les produits à la plus forte marge avec une prime pour les commerciaux afin de gonfler le carnet de commande et jouer sur la production stockée.
La contrepartie : le plan d’action commercial de début d’année impose d’avoir une meilleure efficacité dans la conquête de clients.
Maxime rattrape son décalage haut la main.
Maxime est légèrement en dessous des objectifs en raison d’un décalage dans le lancement d’une nouvelle offre de produits numériques à destination des entreprises de plus de 50 personnes. Cela a une incidence sur le commissionnement de l’équipe commerciale mais ne changera rien sur la belle progression du CA toujours avec une belle rentabilité à 2 chiffres. Toutes les autres offres ayant progressées et les perspectives étant très bien orientées, il n’y a pas lieu d’infléchir la situation.
La contrepartie sera d’en tenir compte dans la détermination des objectifs des commerciaux pour le budget 2019.
Laurent chouchoute ses clients.
Pour Laurent et sa PME de 55 personnes dans les services numériques, c’est une nouvelle année de succès.Presque toutes les conditions sont remplies pour être optimiste, nous pouvons nous permettre d’être plus ambitieux et d’engager des investissements. C’est évidemment beaucoup plus facile de prendre des décisions puisque les risques sont faibles.
L’intérêt de l’entreprise est de préserver sa relation commerciale à long terme. Qui n’a pas dans sa clientèle des clients en situation tendue et pour lesquels différer de la facturation leur donnerai un peu d’oxygène !
La contrepartie : en mixant avec une anticipation de certaines charges et investissements, nous créons alors des conditions idéales pour l’exercice suivant.
Voir loin pour décider mieux.
Il n’y a évidemment pas de réponse toute faite pour nos PME, chaque entrepreneur a son contexte, leur seul point commun et impératif : lever le nez du guidon.
Le principal fil conducteur de la réflexion est l’analyse des différentes options et leurs niveaux de risque en fonction des leviers à sa disposition.
Et les PME, comment se projettent-elles ?
Le secret : Mieux elles prévoient, mieux elles se projettent.
La particularité des PME est d’être beaucoup plus sensibles aux variations d’activité et d’avoir une réelle difficulté à se projeter à moyen terme. Le manager des ventes, mais aussi le dirigeant, rendent leurs décisions en anticipant aussi sur le démarrage du prochain exercice, soit un horizon à 6 mois.
Le piège : se concentrer sur le court terme.
Or dans la grande majorité des cas, un bon démarrage d’année est un gage d’atteinte des objectifs pour l’exercice suivant. Pour prendre les bonnes options d’atterrissage, le mieux est d’avoir une visibilité sur le carnet de commande, mais aussi sur le « pipe » commercial, sans omettre la capacité à produire ni la longueur des cycles.
Les fameux arbitrages de fin d’année…
Le saviez-vous?
Les conséquences de ces arbitrages à quelques mois de la fin de l’exercice peuvent avoir une incidence directe sur le niveau de rentabilité de votre PME sur au moins deux exercices.
Et lorsque vous savez que votre liasse fiscale transmise à votre banquier lui permettra de quotter son risque, c’est le financement de votre activité qui peut s’avérer plus compliqué.
Se pencher sur le budget de votre année n+1, et vite !
Finalement, ces décisions d’ajustement du court terme doivent reposer sur une analyse à moyen terme pour anticiper le futur et c’est l’occasion de prendre les bonnes options pour le budget de l’année n+1, sur lequel nous sommes tous en train de travailler.
Phase finale : un atterrissage tout en finesse.
Gérer un atterrissage de fin d’année, ce n’est pas seulement une affaire d’objectif à court terme, il y a des effets systémiques. Ce qui renvoie à la maîtrise et au pilotage de son modèle économique. Il est le reflet de choix stratégiques dans l’allocation des ressources financières, techniques et humaines, confrontée à la réalité du terrain et à la cohérence d’ensemble des plans d’actions. Cet atterrissage relève d’un ajustement assez fin,selon que vous posiez votre avion sur un terrain sans vent ou un porte avion en mer houleuse. Puis que vous ayez un vent portant au redécollage !
